Każda z nas chce być wyjątkowa, jedyna w swoim rodzaju, przyciągająca uwagę tych, na których nam najbardziej zależy. A kiedy pomyślimy o tej wyjątkowości w kontekście zdobywania klienta, zaczyna się robić jeszcze ciekawiej. Czy masz swój wyróżnik, magiczny USP (uniqe selling point), który sprawia, że klient nocami marzy o pracy tylko z Tobą? 

Zdobywanie klienta może odbywać się szturmem, bez brania jeńców, jedynie za pomocą marketingowych sztuczek. Wtedy wystarczy, że wykupisz reklamę, zainwestujesz trochę (dużo) grosza i gotowe. Masz klienta, który kupuje i… raczej już do Ciebie nie wraca. Nie jest przywiązany do marki, nie identyfikuje się z nią. Jeśli tylko trafi na lepszą/tańszą ofertę, z pewnością bez wyrzutów sumienia wymieni Cię na lepszy model.

Możesz jednak podejść do procesu zdobywania klienta w sposób bardziej wyrafinowany, subtelny, kuszący. Wejść z nim w relację, dialog, rozmowę, poromansować trochę. Opowiedzieć o tym, co stoi za Twoją marką. Jaka jest Twoja misja, jakie wyzwania klienta rozwiązuje Twój produkt lub Twoja usługa. Im dłuższa Wasza relacja, tym większe zaangażowanie po obu stronach. Takim związkom trudno się oprzeć na dłuższą metę. Tego rodzaju proces zdobywania uwagi wymaga być może znacznie więcej czasu, ale zyskujesz wiernego klienta na długie, długie lata.

Aby jednak tak się stało, musisz go do siebie czymś przyciągnąć. I tym czymś nie może być jedynie czcza obietnica. Zastanów się, czy masz w sobie „to coś” – USP.

Czym jest USP (unique selling point)?

Unique selling point to nic innego jak wyróżnik Twojej marki. Pierwsze skojarzenie, które przychodzi do głowy, kiedy klient myśli o Tobie, Twojej firmie, Twoich usługach. Takie wyróżniki bardzo często stosowane są w hasłach reklamowych. Starczy spojrzeć na claimy (slogany reklamowe) wielkich koncernów samochodowych:

Volvo – For live – marka jednoznacznie kojarzona z bezpieczeństwem, solidnością. Samochód, który dba o życie Twoje i Twoich bliskich będzie.

Citroen – creative technologie. Francuski koncern kojarzony jest z odważnym designem (starczy spojrzeć na model Cactus, by wiedzieć, że pomysłowości Francuzom nie brak) i kreatywnością.

Mercedes – the best or nothing – tu chyba nie trzeba dodawać nic. Mercedes od lat znajduje się na czele najlepszych, luksusowych samochodów z wyższej półki.

Ale nie tylko koncerny samochodowe starają się w ten sposób zbudować w Twojej głowie konkretny wizerunek. Zastanów się, jakie jest Twoje pierwsze skojarzenie, jeśli chodzi na przykład o markę Nike (Just do it – nie ma rzeczy nie możliwych). Albo baterie Duracell (kto nie kojarzy przezabawnego, niezmordowanego zająca) czy RedBull (dodający magicznej siły i skrzydeł).

Jak widzisz, raz zakorzenionego w Twojej głowie skojarzenia, wcale nie jest się tak łatwo pozbyć. I o to właśnie chodzi – o zbudowanie takiego wizerunku marki, który klient jednoznacznie będzie kojarzył z tym, co Ty chcesz mu zakomunikować.

Hasło reklamowe — czy na pewno jest niezbędne?

USP Twojej marki to wcale nie musi być hasło reklamowe. To może być pierwsze skojarzenie, cecha, która wyróżnia Cię spośród innych marek, oferujących podobne do Twoich produkty i usługi na rynku. 

Może to być równie dobrze konkretna usługa, zapach (jak w przypadku odzieżowej marki Mohito), czy szczególna atmosfera jakiegoś miejsca, która sprawia, że chcemy do niego wracać. 

W mojej miejscowości na przykład jest Burgerownia. Wcale nie najtańsza, ale za to taka, w której obsługa jest zawsze uśmiechnięta, jedzenie przepyszne, a mój pies za każdym razem dostaje kulkę świeżo zmielonej wołowiny (tak, można do Burgerowni przychodzić z psem – rozumiesz już, co mam na myśli? :)).

Wyróżnik, jak sama nazwa wskazuje, jest czymś, co sprawia, że Twoja usługa, Twój produkt są dla klienta wyjątkowe. A skoro takie są, to znaczy, że nie ma ich nikt inny. W okolicy jest wiele restauracji, pizzerii, burgerowni, a jednak właśnie ta opisana wyżej przyciąga najwięcej klientów. 

Jaki jest wyróżnik Twojej marki – czy masz określony swój USP?

Zamiast więc walczyć z konkurencją ceną, próbować wpisywać w zakres swoich usług całą książkę telefoniczną, zastanów się, czym możesz się wyróżnić. Jeśli bowiem każdy będzie miał „najniższą cenę” za chwilę zaczniemy dopłacać klientom do naszych usług, byle tylko mieć zajęcie.

Twoja oferta wcale nie musi być najtańszą na rynku, by ktoś chciał z niej skorzystać. Musi być za to wyjątkowa dla Twojego klienta idealnego. By jednak wiedzieć, co takiego wyjątkowego możesz klientowi dać, nie muszę chyba wspominać o tym, powinnaś znać jego potrzeby, bolączki, wyzwania, z jakimi się mierzy. O tym, jak je znaleźć i jak stworzyć ofertę szytą na miarę, uczę w kursie „Gdzie ci klienci”. Tutaj pozwolę sobie tylko wspomnieć, że im lepiej poznasz swojego klienta idealnego, tym dokładniej będziesz wiedzieć, jakie są jego oczekiwania w stosunku do oferty.

W ten sposób łatwiej Ci będzie też zaprezentować Twój wyróżnik i sprawić, by każdy, kto u słyszy Twoje nazwisko, myślał o najwyższej jakości usług, obsłudze na miarę Hiltona, czy niezawodności szwedzkiego Volvo.

A zatem moja droga, co takiego czyni Twoją ofertę wyjątkową? 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *